外贸企业开发大B客户之——立体式营销

在外贸领域服务外贸企业多年，深刻感知外贸企业不容易，特别是近几年在后疫情时代、海运、原材料、国际战事等因素的重压之下，外贸企业的人工、厂房、原材料、运费等各方面开支都在涨，只有利润在下降，然而做企业犹如“开弓没有回头箭；逆水行舟，不进则退”，我们唯有迎难而上，才能见到雨后彩虹，才能体会到：当每个外贸人在收到客户付款的那一刻不禁发出“多少个熬夜的晚上才迎来这个订单，外贸就是客户付款成功那一分甜冲淡九分苦”的感慨！

多年以来，每天与外贸人在一起交流、沟通、分享、探讨......发现90%以上的外贸企业都是希望做B端客户，外贸始于B也将美终于B，如果咱们成功的拿下一个B端客户那是多么美好的一件事，如果是大B更加是美不胜收！今天，冒昧地浅析下外贸企业开发大B客户之立体式营销，不足之处还望各位外贸人多多指正。

儿时的教育、社会的熏陶、商业的实践等，都给我们灌输了一种理念——门当户对，咱们想要做大B客户，首先得问问自己能否与之“门当户对”。要做到门当户对，先来梳理一下外贸出口企业的分类，分类有很多种方法，但归纳起来外贸企业主要有以下几种类型：

1、品牌商（对应国外代理商），需要突出自身综合优势、品牌实力、营销支持、市场对产品的认可度和热度等；

2、制造商（对应国外品牌商），需要突出自身的定制能力、品质实力、生产实力、价格优势等；

3、贸易商（对应国外批发商），需要突出自身资源整合、灵活供应、一站式服务的能力。

以上不管哪种类型的外贸企业，要想做大B客户，需要具备的条件有很多很多，先讲讲以下三个比较重要的。

第一、企业需要具备较强的供应链能力。

具体来看有2种，一种是内部供应链能力，从运营到业务到采购（生产）到QC仓管跟单物流财务企业决策等，每一个部门与业务环节都需要做到无缝的高效协同办公，提高部门间的协同作战能力，从而让企业从内部开始就要做到高效高能的运作起来。一种是企业外部的供应链能力，与厂家（供应商）的衔接，与物流货代船运质检报关收付等相关机构的对接，也都需要娴熟而高效的运转起来。总之，供应链能力需要做到内外兼修。

第二、企业需要具备较强的人才储备。

企业与企业的竞争，说到底就是人才的竞争。大厂如腾讯、华为、阿里等为何可以做到千亿级市值以上，其中主要是他们拥有大量国内顶尖级的各种人才，包括公司战略、人力、研发、管理、专业、营销、公关、决策等各方面都具有大量的人才储备。优秀的个人组成优秀的团队，优秀的团队组成优秀的组织。大厂是如此，中小型企业想要做强做大做久也是一样。

第三、企业需要具有品质过硬的产品（要有相应的产品设计、研发等核心竞争力）。

在国际贸易市场领域，用户最终还是要看产品品质与售后服务等，如果产品品质不好，一切都将免谈，合作也将不可持续。所以，企业的战略一定是要全力做到：绿色、可控、可持续地发展。

外贸企业具备了以上相应条件后，我们还是有必要先清楚与明确下什么样的客户才算是大B客户。我们认为，大B客户不能一概而论，而需要从多个维度来进行评判。1、不同的行业、不同的产品、不同的企业，各自定位不一样；2、按销售订单金额维度来看（A.成交金额至少需达100万-1000万人民币以上；B.以一年为考核时间单位）；3、大B客户除了销售订单金额维度，还有客户本身的营商理念、渠道布局、忠诚度、综合实力等多种考核维度。

清晰了外贸企业需具备的重要条件与大B客户的定位后，接下来具体浅析下外贸企业如何开发大B客户的具体方法与思路——也就是立体式营销。

◎定义：所谓立体式营销是一种全新的营销模式，指多角度、多方位、多层次、多渠道、多元化、多方式的营销模式。

◎企业管理者先要具有立体式营销的思维模式。都说思维决定方向，方向决定行动，只有思维有了，方向对了，然后再坚定的脚踏实地的去践行，目标才能最终的实现。

◎O2O（线下：展会--受疫情冲击已停摆 VS 线上：集成营销管理体系-富通天下）。

立体式营销的具体落地方法与思路：

第一、搭建优质的独立站。

独立站对外贸企业的重要意义不言而喻，连国务院去年都有发布专门的公文《国务院办公厅关于加快发展外贸新业态新模式的意见》指出“鼓励外贸企业自建独立站，支持专业建站平台优化提升服务能力”。那怎么样的独立站才算是优质的呢？我们认为，一个优质的B2B独立站，从域名选取、SSL安全认证、部署独立IP服务器、制作优质网站内容（包括产品细节图、卖点描述、规格参数、生产工艺、公司/工厂、生产内景图、专业资质证书、客户案例、包装、支付、物流信息、FAQ常见问题、社交媒体链接等）、良好的用户体验、符合Google收录与排名的底层设计逻辑等，每一个细节都需要分析与设计到位，每一个细节都要体现公司的综合实力与产品品质。

第二、Google营销的运营。

搭建好优质的独立站，接下来我们需要做推广引流，如果没有流量，独立站基本就是一个摆设。Google作为全球最大的搜索引擎，在全球搜索引擎市场使用占有率高达91.95%，是所有互联网网站的第一大流量来源，外贸企业想要品牌出海就必须要加大加强从Google平台的推广引流部署与运营。具体来讲，Google营销主要有SEO优化排名与SEM广告营销两种模式，这2种模式又有各自的特点与优势。先来讲讲SEO：搜索引擎优化（Search Engine Optimization，缩写为SEO），是一种通过了解搜索引擎的运作规则来优化网站，以网站在搜索引擎内的展现和排名，最终获取流量的方式。SEO具有延迟性，不完全可控性，因为Google算法是个黑盒子，有200多个排名因素在动态变化，但好在我们可以把握方向，从SEO的重要排名因素（相关性、权威性、时效性、用户体验）等这些维度去把技术内链、原创内容、优质外链做好，一定可以给独立站源源不断带来优质的自然流量。而SEM：搜索引擎营销（Search Engine Marketing，缩写为SEM），是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。SEO优化排名见效慢、时效性长但从长远来说成本低；SEM广告营销成本相对较高，但时效性短、见效快。我们认为，从Google营销推广引流这个角度来说，SEO与SEM两者是相辅相成互为补充的，两者都需要重视与运营到位。至于两者最终的引流最优占比，我们经过对大量全球优质的网站进行分析后，认为最优的黄金分割流量占比是：70%（SEO引流）：30%（SEM引流）。

第三、社交媒体的运营。

除了Google，全球第二大的流量来源当属社交媒体了，而社交媒体又可细分为平面社媒（如Facebook、Twitter、Linkedin、Instagram等）与视频类社媒（如YouTube、TikTok等）。这2种社媒都需要我们很好地运营起来，其中平面社媒里Facebook又是最重要的一个，因为Facebook的用户量最大（Facebook的月活跃用户数高达30亿），且Facebook的用户群体年龄主要集中在25-40岁之间，他们具有较大的购买力与决策能力。Facebook有个人主页与公共主页两种，从B2B的角度来看一定是要重点运营好公司的公共主页，需要在公司公共主页按一定频率（一般是一周2-3条）来发布公司的产品、活动等相关动态内容，并且需不断的增加吸粉，当你公司的Facebook公共主页粉丝达几千上万、十万、几十万时，大B客户的信任感从某一个层面来说会油然的增强。这里需要强调一点，Facebook公共主页发布的动态内容一定是要从体现出公司综合实力与产品品质这个大方向来着手。而在视频类社媒里，YouTube作为一种中长类视频流媒体，其采用的是谷歌视频编解码技术VP9，系统每天处理上千万个视频片段，为全球千万级别的用户提供高水平的视频上传、分发、展示、浏览服务。其也是外贸企业品牌出海必须运营抢占的流量聚集地之一。试想，如果你公司发布的YouTube视频被全球几千上万甚至几十万的用户浏览观看、评论与转发，那对你司海外品牌知名度的提升效应将是立竿见影的。

第四、多维度专业沟通。

大B客户需要沟通的产品、订单、运输、条款、售后等等细节非常多，所以我们需要与之通过email把各种业务细节沟通到位（此处发email也是为了日后查证备用），一些重要的业务关键节点，一定要通过email来进行沟通确认，如产品规格的变更、订单条款的变更、交期的变更等等。其次，在与客户建立起一定客情后，需要适当的应用WhatsApp与客户做日常性维护客情及日常工作沟通（必要时也可打视频电话沟通）。另外，WeChat在国际贸易商务沟通中的应用也越来越多，特别是在东南亚等发展中国家地区应用很广泛。同时随着中国经济的不断发展与强大，欧美等发达国家也逐步开始利用WeChat来与中国商家进行商务沟通。最后，在与客户沟通的过程中，体现专业度非常的重要，我们一定要做到：想客户所想，急客户所急，说客户想听；要做到换位思考，从客户的利益角度出发来沟通与给出相对应的解决方案。

第五、大客户情感营销。

◎首先是赞美：赞美是发自内心地对于自身所支持的事物表示肯定的一种表达。恰如其分的赞美能使我们更好地与客户、朋友、同学交往，从而增进客户、朋友和同学之间的感情、友情和友谊。赞美可以使别人心情愉悦，当客户心情愉悦而我们又非常专业且有实力的时候，商务合作成功也就是自然而然的事了。

◎其次，巧用让客户100%喜欢的PMP技巧：知己知彼、投其所好、礼轻情意重、嘘寒问暖。知己知彼方能百战不殆；投其所好才能获取芳心；千里送鹅毛，礼轻情意重，连唐太宗都会被感动；嘘寒问暖，以挚友相待，他日必有回报！

◎再次，合影的应用。与客户合影应用的好，可以巧妙的推动客情与促进成交。以疫情期前客户来访的合影应用为例：展会期间的热情接待——客户来厂的机场接机（送上鲜花）——制作客户来厂的迎接横幅——陪同验厂的细致与细心——餐桌上美食的分享——标志人文景点的陪同游玩——合同审核时的严谨与履行承诺。

经过以上多角度、多方位、多层次、多元化的立体式营销模式，我们得以与客户最终实现了合作共赢。然而，合作成功只是销售的始点而不是终点，当我们与客户合作的那一刻起，我们就与客户站在同一条战线上，我们要视彼此为战友，想的一定是如何的帮助对方，如何的去成就对方，因为只有我们的合作伙伴做强做大做久了，我们自己才会在不经意中成长为一家中国优秀的外贸企业服务商！